영업의 기본
영업의 기본과 시작은 고객상대입니다
대기업에서는 보통 3개월정도 트레이닝을 시키게 마련인데 그 가이드 북에는
이렇게 나와있습니다
영업이란 - 기업의 이미지와 기술, 제품을 홍보하여 고객으로 하여금 금전적인 이익을
발생시키는것이다
어디까지나 교과서적인 이야기죠~
실제로 기계가아닌 사람을 상대하기에 대단히 어렵고 수많은 변수를 안고있기때문이지요
영업을 어떻게 하면 잘할수 있을까? 가 아니라 과연 내가 영업에 적합할까?
를 먼저 생각해봐야합니다.
많은 사람들앞에서도 긴장감을 잘 느끼지 못하고, 자신이 틀린부분이 있다면
곧바로 시인하고 상대방의 의견을 따르고 인정할수 있어야 진정한 영업사원이라고
할수있겠죠
그렇다면 질문자께서 영업이 적합하다는 생각하에 답변하겠습니다.
1. 나의 화술은?
할이야기 거리가 다 떨어져 더이상 대화를 이끌어 나갈수 없을때...
나는 과연 무슨말을 해야할까? 라고 생각한다면 영업사원이 되기 힘듭니다.
아침에 출근해서 PC를 켜거나, 퇴근해서 오늘은 레벨30까지 만들어야지~
하지 마시고 모든 포털에 나와있는 뉴스를 섭렵하세요
대화가 끊겼을때 가장 좋은 이야기 거리는 지금현재 가장 이슈가 되고 있는 뉴스기사
입니다.
"주가가 2000을 돌파할것 같다던데 주식좀 사놓은거 있으세요?"
자연스레 이야기가 만들어지겠지요?
본인이 주식에 대해 잘 모르고 상대방이 잘 안다면 "저도 한번 해볼까 하는데
비법좀 알려주세요~" 하고 부탁하시기 바랍니다.
열에 아홉은 자기의 경험이나 현재 투자하고 있는 부분에 대해 신이나서 이야기할겁니다.
2. 키맨이 누구인가??
어떠한 회사던지 키맨이 있게 마련입니다.
그 회사의 사장, 부장, 차장 등 매니저급 이상의 사람이 반드시 키맨이라고 할수없습니다.
1~2년차의 직원이 키맨일수도 있습니다.
키맨이 누군이지를 빨리 캐치하여 그사람의 관심사기 무엇인지에 대해 빠르게 파악하여
친해지는게 중요합니다.
영업사원의 자질중 가장 중요하다고 할수 있겠습니다. 키맨을 잘 공략해 놓으면
영업이 대단히 쉬워지게 마련이지요
3. 모르는 부분에대해서는 배우라
고객은 자신보다 훨씬더 자사의 제품을 잘 알고 있습니다.
단순히 예로 들어 보겠습니다.
자신이 반도체 영업을 한다고 했을때 그것을 구매하는사람들은 Set메이커의
구매 담당자들일 것입니다.
자사 제품의 기능이나 성능에대해서는 구매자보다 영업사원이 더 잘알겠지만
그것을 어떻게 적용하고 어떠한 기능을 끌어다 쓸지는 구매자 보다 더 잘알수 없습니다.
항상 고객에게 배우는 입장에서 아는척하지 않는것이 중요하고 설령 고객이
자신보다 모른다고 하더라도 그것을 내색하거나 해서는 안돼겠지요
모르는것은 챙피한게아닙니다. 배워야 할것을 챙피하다는 이유로 자존심 상한다는
이유로 모른체 지나치는게 훨씬더 본인에게 죄를 짓는것이지요
배우는 입장에서 고객의 설명을 많이 이끌어내고 최대한 많은 정보를 수집하는게
영업사원의 기본 자세입니다.
4. 공통된 관심사를 가져라
고객과 처음상대를 하게되면 간단한 인사와 함께 본인이 팔고자하는 제품에대한
설명이외에는 무슨말을 해야 할지 모르는게 당연합니다.
왜냐하면 이사람이 무얼좋아하는지, 어떤것에 관심을 갖고있는지 알수없기때문이지요
그래서 고객의 말을 항상 귀담아 듣는게 중요합니다.
영업의 기본은 인맥입니다.
아무리좋은 성능의 제품과 값이 경쟁사에 비해 월등히 저렴해도 인맥구축이 안되면
결국 헛수고가 되기 마련입니다.
그래서 앞서도 키맨 공략을 말씀드렸는데, 키맨을 공략하려면 그 사람의 관심사가
무엇인지 알아야 겠지요
그래서 중요한것이 고객의 이야기를 귀담아 듣는것입니다.
업무상으로만나도 이야기를 진행하다보면 가끔 딴길로 새기마련입니다.
또한 좀처럼 그러한 틈이 보이지 않는다면 본인스스로가 틈을 만들어야겠지요?
40대가 대부분이라면 이제 7~8살정도된 자녀를 둔 가장일 것입니다.
"요즘 주변이야기 들어보면 교육비가 엄청난다던데 어떠세요?"
"휴일엔 자녀분들과 뭐하시면서 지내세요?"
"자녀분과 지내지 않을땐 무얼하세요? 낚시나 등산좋아하세요?"
라는 식으로 조금씩 그사람의 관심이나 취미가 무엇인지를 공략하여 그사람으로하여금
스스로가 신이나서 이야기 하게 만들어야 합니다.
이야기가 길어졌네요..
영업에 정석은 없습니다. 사람마다 가치관이 다르고 살아온환경이나 경제적
위치에따라 관심사와 사상이 다 다르기때문에 그때그때 맞추어 얼마나 임기응변을
잘 사용하느냐에 따라 영업사원의 자질이 평가됩니다.
본인스스로에게 물음을 던져보세요
"나는 영업사원인가?" 라구요
어렸을때도 그랬지만 저는 지금도 최고의 상인이 되는게 목표이며 꿈입니다.
다른 친구들이 "대통령이요, 의사요, 박사요"를 이야기 하고 있을때
"최고의 장사꾼이 되고파요~" 라고 대답했습니다.
앞으로 10여년뒤 친구중 누가 대선에 출마할지, 어떠한 명의가 탄생할지, 어떠한
논문을 발표해 세상을 깜짝 놀라게 할지 알순없습니다만, 저는 제 꿈에 한발짝 더
다가갔다고 확신합니다
본인의 의지가있는지, 적성에 맞는지 다시한번 확인해 보시고 단순히 돈을 위해
영업을 쫓았던거라면, 영업생명이 짧아질겁니다
하지만 언젠가 나역시도 나만의 비지니스를 만들생각이라면 제가 주는 조언이
100%는 아니지만 어느정도 마음속에 담아두고 되새겨 보았으면 합니다.
"노력한다고 반드시 성공하는것은 아니다, 그러나 성공한 사람은 예외없이 노력했다"
해외영업을 꼭 성공하려면 어떤 마인드가 필요한가요?
인구 및 인구증가율